|
  |
Главная страница > Модные тенденции Крутой вираж розницы Компании-дистрибуторы, долго существовавшие на рынке за счет оптовых продаж, в последнее время стремятся не просто открыть свои магазины, но и создать розничные сети. При этом московский рынок перенасыщен, а клиент избалован. Некоторые эксперты даже считают, что раскручивать и обкатывать марку стоит в регионах, а потом уже торжественно объявлять о ее появлении в Москве. Подробнее рассказать о том, какие трудности возникают при формировании своих розничных сетей, согласилась Надежда Скворцова, руководитель розничной сети магазинов ЗАО "Богемия-люкс". Желая завоевать массового покупателя, не нужно повторять типичную ошибку - чтобы было "как у всех" - Для начала что такое "Богемия-люкс"? Остатки былой роскоши Фактически все эти 12 лет компания весьма успешно занималась поставками чешского стекла и фарфора. Как говорится, "жили они долго и счастливо", если бы не появление отрицательного героя в лице конкуренции. - Это структурное подразделение чешского концерна Porcela Plus. Мы работаем на российском рынке 12 лет. 100-процентный чешский капитал. Нашему концерну принадлежит 80% всех чешских заводов по производству фарфора и 90% - стекла. - Что вы предприняли? - Помните: "Это же богемское стекло, его нельзя трогать руками, на него можно только молиться!" (фильм "Девушка с характером"). Старшему поколению не нужно объяснять сакральный смысл, заложенный в обладании дефицитным чешским хрусталем. Но ситуация на рынке постоянно меняется: пришли немцы, китайцы, японцы, и позиции чешского стекла, ориентированного на масс-маркет, пошатнулись. Поколение, бывшее приверженцем этой посуды, то ли незаметно состарилось, то ли обеднело, то ли, наоборот, разбогатело и поменяло свои вкусы. В чистом поле - В ноябре прошлого года у нашей компании появилась идея создать свою розничную сеть. С того момента открылось 18 магазинов, из них только четыре - в Москве. И, кстати, два из них уже закрыты. Потому что мы поняли: насколько бы ни было сильным желание завоевать массового покупателя, не нужно повторять типичную ошибку российского бизнесмена - чтоб было "как у всех". - Насколько дешевле создать розничную сеть в регионах? - Сегодня делать бизнес в Москве невыгодно. Покупатели избалованы ассортиментом, его разнообразием, а главное - бесконечными скидками. И хотя захват площадей и территорий из серии "мы сейчас откроем 1000 магазинов, а потом посмотрим, чем дело кончится (или кому их продать)" продолжается, это совершенно не правильно. Заканчивается это, как правило, тем, что цены падают, рентабельность бизнеса снижается и начинается неуклонный путь к банкротству всех. Путь к успеху вовсе не в бесконечных скидках, а в повышении сервиса и борьбе за удержание своего клиента. Но есть одно отличие: в регионы пока не так активно идут иностранцы. И этим можно воспользоваться вместо того, чтобы сражаться с ними в столице за каждую копейку. - Вообще не дешевле. Не это главное: там, в отличие от Москвы, не насыщен рынок. Кстати, аренда в городе-миллионнике ненамного дешевле московской, иногда даже наоборот: стоимость арендуемого нами помещения на Рублевском шоссе на $400 (за кв. м) дешевле, чем в торговом центре в Екатеринбурге. И это объяснимо: торговые площади в регионах одни московские компании продают другим московским компаниям по ценам московским. Принципиальное отличие москвичей от всех иногородних - не покупательная способность, а вкусовые предпочтения. И, выходя на региональные рынки, даже компании, не имеющие профессионального розничного опыта продаж, могут занять свободную нишу. Любимое стекло - А бороться с подделками реально? - Наша продукция в таких городах, как Новосибирск, Краснодар, Екатеринбург, Казань, Сочи, идет на ура. Если ту же смальту (изделия из цветного стекла с ручной росписью) считают в Москве модой прошлого века, чем-то вроде золотых зубов, то в Пятигорске, к примеру, от нее просто в восторге. Но именно поэтому мы там не открыли свой магазин: было очень выгодное и интересное предложение, однако количество дешевых подделок на местных рынках настолько велико, что продавать сертифицированную продукцию невыгодно. - Как отличаются цены на вашу продукцию в России и за рубежом? - Я бы не шла таким путем. Подделок под чешскую продукцию масса. Китайцы штампуют вековые традиции по цене граненого стакана. Но всегда есть альтернатива: фарфор, например, практически не подделывают, невыгодно копировать и декорированное стекло, просто по экономическим соображениям. - А как часто обновляется ассортимент? - Сервиз, который продается у нас в магазине, скажем, в Люблино, за $300, в Америке может стоить $150 Просто престижность чешского фарфора в России упала, а во всем мире по-прежнему признают его достоинства. Время покупателей - По мере запроса компаний, продвигающих чешскую продукцию на локальных рынках. Конечно, нельзя рассчитывать, что сервизы, которыми восторгались наши дедушки и бабушки, будут и завтра пользоваться массовым спросом. Их можно продавать как раритет, своего рода винтаж. - Он только недавно начал развиваться. Мы все еще входим в зону насыщения потребительских возможностей. Но первый период насыщения рынка прошел, население стало ориентироваться, чего же оно хочет, вместо того чтобы брать что дают. - А насколько свободна в целом ниша подарочного бизнеса массового уровня? - Вы стремитесь создать звонкое имя своему брэнду в регионах. А кто является вашими конкурентами в Москве? Положительным фактором является также развитие программ потребительского и ипотечного кредитования, которые приведут к тому, что молодежь начнет жить по-западному - не дожидаясь однокомнатной квартиры до 40 лет, а покупая все и сразу. В частности, и посуду для дома. - Вы говорите о том, что московский рынок перенасыщен. Однако очевидно, что в некоторых районах количество магазинов превышает количество людей, а где-то отсутствуют элементарные бытовые товары. С чем это связано? - Прямыми - компания "Импакт Богемия трейдинг", также работающая с заводами в Чехии. Могу назвать еще сеть "Красный куб", "Мульти", они работают с нами в одной нише. Непрямые конкуренты - это все магазины, которые каким-то образом продают посуду. Но "кровопролитных битв" пока нет. Однако такая ситуация продлится недолго, необходимо учитывать динамику развития, которая очень высока. Если не сделать ставку на свою розничную сеть и не превратить ее в значимый по объему, ассортименту, имиджу и узнаваемости брэнд в течение ближайших двух лет, то эту идею реализует кто-то другой. - Как быстро розничная сеть может выйти на самоокупаемость? - Со стадным чувством московских бизнесменов. Например, сейчас Марьино - один из самых популярных районов. Все туда потянулись из-за недорогой аренды. Но мало кто при этом думает, что есть понятие емкости рынка. В итоге получается, что разных сетей много, но распределены они совершенно не равномерно. То же самое, кстати, может затронуть и регионы. Екатеринбург почти как Марьино, туда хотят все. Главная страница > Модные тенденции |
