|
  |
Главная страница > Модные тенденции Ниша для консультанта Они мало похожи на монстров рынка управленческого консалтинга,занимающихся разработкой стратегий и повышением эффективностибизнеса крупных компаний. Тем не менее это консалтинг. Просто покане очень обычный для нас. И все же некоторые из представителейнового класса нам хорошо знакомы. Консультант по сатанизму, консультант по счастью и консультант по компосту. В США консультантами считают себя почти полмиллиона человек. В России нишевой консалтинг также становится удобным и перспективным направлением. Его осваивают и предприниматели-одиночки, и владельцы небольшого бизнеса. Консультант по рыбалке, консультант авторов книг, специалист поразработке персональной финансовой стратегии для частного лица сдалеко не запредельными доходами – уже свежее. Консультации в области развития креативности, тайм-менеджмента,event-консалтинг, консультации по ведению бизнеса в интернете и приполучении ипотечного кредита, консультант по экономическойбезопасности и деловой разведке, консалтинг по спонсорскойдеятельности и, наоборот, по защите от корпоративного шпионажа,наконец, консультант по фэн-шуй. Такой консалтинг не вызываетудивления. Летопись этих людей ведет колумнист а Fast Company МартинКин. Мартин – личность уникальная, как и предмет, который онизучает. Как комедийный автор номинировался на «Эмми», поступил вColumbia Business School, несколько лет проработал консультантом, асейчас трудится над колонкой Consultant Debunking Unit в еFast Company, проявляя профессиональный интерес к людям,зарабатывающим на советах. В отличие от департамента труда МартинКин считает, что в США их количество и вовсе может приближаться кполумиллиону. Консультант по сатанизму, консультант по счастью, консультант покомпосту и по украшению торжеств флагами. Это уже из «американскойжизни». На сегодняшний день департамент труда США зафиксировалоколо 110 тыс. человек, считающих себя консультантами, чей годовойдоход в среднем приближается к отметке $90 тыс. Михаил Фарбер занимается консалтингом консультантов. По егомнению, в России сейчас порядка тысячи консалтинговых компаний. Ониразные: крупные и мелкие, западные и отечественные, многопрофильныеи узкоспециализированные. Независимый консультант Михаил Фербернаходит у них только одно общее: в большинстве своем они плохоумеют себя продавать, однако это не мешает строить и развиватьбизнес. России, как водится, положено отставать от более развитых стран,но с нишевым консалтингом, как выяснил СФ, у нас все впорядке. По крайней мере такое впечатление создается послезнакомства с родом занятий Михаила Фарбера. Есть, конечно,формальные признаки. Например, объем рынка. По мнению экспертов, впрошлом году он составил около $700–800 млн. Или темпы роста,которые, по данным а «Эксперт», регулярно оценивающего рынокконсалтинговых услуг, достигли в 2004 году 47%. Но все жедеятельность Михаила показательнее. Бизнес-физик «Секрет фирмы» задался целью найти представителей диковинныхконсалтинговых ниш, которые с боями продвигают свой бизнес сквозьнепонимание потенциальных клиентов и снобизм коллег по цеху.Оказалось, что рецепт успеха нишевого консалтинга прост. Надопросто увидеть потребность и профессионально ее удовлетворить. Ниша: использование теории фракталов для описаниябизнес-процессов Идея: Фракталы применяются для анализа нестабильных растущихсистем. Российский бизнес активно растет, еще быстрее меняетсявнешняя среда. Консультанты приходят в компании с линейнымимоделями. Но они не действуют. Нужны методы, которые могут работатьв условиях хаоса Тарасенко говорит, что первый консультационный проект на негосвалился буквально с неба. «Заказ был на систему уравнений, спомощью которых описывался механизм президентских выборов 1996года. Мы строили ситуативную модель, проводили сценарный анализ попринципу „что если…”. И это были первые реальные деньги». Навопрос, как он из науки попал в бизнес, Владислав Тарасенкоотвечает, что случилось это неосознанно: «Знакомый пригласил меня,сотрудника научной лаборатории, в свою консалтинговую компанию. Ядаже не понял, почему он меня взял. Сказал: раз ты во фракталахразбираешься, то и в этом разберешься». Есть аудитория – будет предложение. Свое применение в бизнесенашли теория хаоса, теория ограничений, прогнозирование,синергетика. Теория фракталов известна куда более узкому кругулюдей. Однако Владислав Тарасенко из Центра развитиясреднего бизнеса уверен, что у нее есть будущее не только вкачестве темы для диссертации. – Фракталы – это структура хаоса. Физик Мандельброт связывал ихс теми структурами, которые находятся между линейными: между точкойи линией, линией и плоскостью, плоскостью и кубиком. Представить ихочень сложно, но к ним можно привыкнуть. Я привыкал около года.Фракталы применяются для анализа нестабильных растущих систем. Длястабильных систем используются другие методы. Мы, например, сейчасконсультируем швейцарскую компанию, которая на рынке уже 250 лет.Они как начали делать кастрюли, так и делают. График работспланирован на два года вперед. Это пример стабильного бизнеса настабильном рынке. Но в России таких компаний меньшинство. У насбизнес активно растет, все горит и взрывается, цели постоянноменяются. В этой среде уже другие законы. А консультанты приходят втакие компании с линейными моделями. Но проблема в том, что рынокменяется быстрее, чем наша способность выстроить стратегию и модельработы на нем. – А что такое фракталы? По словам Тарасенко, главный результат проекта – то, что егоклиент-бизнесмен открыл для себя границы применения моделей и иноепонимание бизнеса. Иное понимание своего бизнеса открыл иТарасенко: «Вопрос ведь в том, что продает консультант. Я полагаю,он продает не знания как таковые, а понимание руководителя, наоснове которого тот принимает решения». Один запрос на консультацию по фракталам в бизнесе поступилТарасенко от знакомого бизнесмена. «Думаю, это был скореепознавательный мотив, чем прикладной. В его бизнесе и так все шлохорошо: видимо, в такие спокойные времена бизнесмены и задумываютсяо несиюминутных философских вещах. Мы много говорили о фрактальнойгеометрии. В итоге сошлись на том, что человек мыслит определеннымимоделями, матрицами. Другими словами, организация такова, каковамодель мышления сотрудников и, конечно, менеджмента, который еестроит. Мы ведь живем с евклидовом мире – мире гладких плоскостей,прямых линий. Интуиция гладкости переносится и на бизнес: вкомпании должная быть структура, система целей, распределениересурсов… Все жестко, регламентировано, продуманно. Я не говорю отом, что это не так, но это частный случай. Стиль управленцаотчасти тоже напоминает броуновское движение (одна из формфрактала). Часто именно иррациональность делает систему болеегибкой, адаптивной и способной к росту. Малый бизнес, как правило,фрактальный, не структурно-системный, аценностно-интуитивно-коммуникативный». Кузнец талантов Идея: «Фактически я сам несостоявшийся музыкант, затем был главнымредактором а „Хит-парад”. Так появились знания и пониманиешоу-бизнеса. Когда стали поступать не просто просьбы вроде „Иван,дай совет…”, а коммерческие предложения, решил заняться этимвсерьез» Ниша: консультирование новичков в шоу-бизнесе Молодых талантов, желающих стать звездами, всегда было хотьотбавляй. А в последние годы проекты вроде «Фабрики звезд» и«Народного артиста» еще более увеличили приток юных дарований вшоу-бизнес. Но путь наверх не стал легче. Зато спрос на услуги тех,кто не понаслышке знаком с индустрией шоу-бизнеса, возросмногократно. В свое время Иван Бочков был главным редактором а«Хит-парад» – толстого глянцевого издания, выходившего напротяжении трех лет со слоганом «Все, что слушает нация». Позже уинвесторов изменились приоритеты, и закрылся. Но знания ипонимание этого бизнеса остались и пригодились. Когда сталипоступать не просто просьбы «Иван, дай совет…», а коммерческиепредложения, Бочков решил заняться аналитикой всерьез: «Как сделатьпервые шаги? Как раскрутиться? Конечно, у каждого своя специфика,но есть алгоритм, который не обойдешь. Я помогаю людям, у которыхесть талант, а не просто деньги». Иван Бочков считает себя аналитиком от шоу-бизнеса. Вэтой индустрии он более десяти лет. Был продюсером, пыталсявыступать сам, писал стихи для песен Киркорова, Гурцкой,Павлиашвили. Теперь он консультирует новичков в шоу-бизнесе –исполнителей и музыкантов. «Фактически я сам несостоявшийсямузыкант, так что понятно, откуда все пошло. Только не путайте:делать звезд – задача продюсерская, а моя задача скорееаналитическая». – Нет, конечно. Надо сначала общаться, много работать, поэтомумы с партнером открыли агентство. Это полноценный консалтинг понескольким направлениям: жанр или музыкальный стиль, в которомданный артист может быть наиболее успешным, имидж артиста, созданиеинформационных поводов, позиционирование артиста, способыпродвижения и раскрутки, мониторинг творчества, консультации постоимости проекта и финансированию. Пока же у российскогошоу-бизнеса такая формула: черточка между словами «шоу» и «бизнес»чаще обозначает минус. Шоу много, а бизнеса никакого. – Талант сразу виден? В обычном консалтинге есть стандарты оказания услуг. Вконсалтинге, которым занимается Иван Бочков, главенствуетсубъективность. «Моя задача – помочь понравиться. Гарантий,конечно, нет, но есть опыт и знания, которые помогают повыситьвероятность успеха». Рынок консалтинговых услуг в шоу-бизнесе, по словам Бочкова, юни не структурирован. На вопрос, много ли людей занимаются тем же,что и он, ответить затрудняется, хотя отмечает, что некоторыеPR-агентства берутся давать рекомендации начинающим артистам.Впрочем, за свое будущее Иван Бочков не боится: «Ко мне практическикаждый день кто-то обращается с предложением проконсультировать. Вконсалтинговом проекте, естественно, участвую не только я, но ипресс-менеджеры, продюсеры, студийные работники, клипмейкеры.Отсюда и определение комплекса услуги, стоимости и длительностипроекта». Третий глаз владельца Идея: Чем быстрее растет компания, тем труднее собственнику ееконтролировать. Особенно если возглавляет ее наемный менеджер. Вконсалтинговом центре «Шаг» нашли интересную нишу в конфликте«собственник–наемный менеджер» Ниша: владельческий контроль над бизнесом Активный рост бизнеса радует его владельца доходами. Но слишкомбыстрый рост чреват потерей контроля над компанией, особенно еслиприходится уступать управление наемному менеджеру. В консалтинговомцентре «Шаг» в конфликте собственник–наемный менеджер усмотрели длясебя интересную нишу. Один клиент «Шага», владелец компании по торговле промышленнымоборудованием, отдал бизнес в управление менеджеру, но и послеэтого еще полгода приходил в торговый зал, прислонялся к стойке исмотрел, что там происходит. Другой пришел с просьбой организоватьконтроль и предоставлять своевременную и объективную информацию обизнес-направлениях: у него их 15, а сам он активно занимаетсятолько тремя – до остальных руки не доходят. Так появилась услуга,которую в компании «Шаг» назвали «третий глаз». «Наши клиенты – те компании, которые растут так быстро, что у ихвладельцев не хватает времени за всем уследить,– говорит ЕвгенийЕмельянов, президент компании „Шаг”.– Другая ситуация, когдавладелец оставляет свой бизнес на наемных менеджеров. А душа-тоболит». Преимуществом своей услуги в «Шаге» считают глубокоепроникновение в бизнес. «Самые важные для владельца показатели –это оборот и рентабельность. Но если ориентироваться только на них,можно упустить принципиальные моменты, связанные со стратегией,коммуникациями, то, что невозможно проследить с помощью отчетов»,–говорит Евгений Емельянов. Приглашение консультанта, который бы контролировал работугенерального менеджера и докладывал о ней владельцу, ставит самогоконсультанта в весьма деликатную ситуацию. «Быть смотрящим отвладельца и доносить на менеджера – это не консалтинг,– убежденЕмельянов.– Мы поняли, что единственный способ в таком тонком деле,как сохранение чести консультанта,– стать полезным и владельцукомпании, и генеральному менеджеру». Нередко на предприятиисуществуют так называемые КРО (контрольно-ревизионные отделы). Онитоже призваны надзирать за бизнесом. Но этот надзор касается восновном финансов и безопасности. В «Шаге» пошли дальше и решилидать менеджменту инструмент обратной связи. Консультантыдоговариваются с клиентом о том, что определенное количествовремени в неделю работают на его компанию. Основные виды работ –посещение ключевых деловых совещаний, сбор и анализ финансовойинформации, работа с командой менеджеров разного звена над текущимипроблемами. – Они всегда поначалу напрягаются. С ними надо быть честным,рассказать о своих задачах. Например, их очень успокаивает, что мыпосылаем им копию отчета о работе компании, который предоставляемвладельцу. – Но менеджеры наверняка все равно напрягаются, когда узнают,что теперь вы будете за ними присматривать? Человек-праздник В «Шаге» не утверждают, что быть «третьим глазом» архисложно.Скорее это обычная для консалтинговой компании диагностика плюсдоверие и дипломатия. Единственное, что критично и достигаетсятолько через практику,– умение держать позицию. «Важно использоватьсвои экспертные полномочия, но при этом не превратиться в стукача,необходимо способствовать конструктивному диалогу менеджера исобственника,– говорит Евгений Емельянов.– При этом надо понимать,что далеко не всегда причиной проблем бывает менеджер. Владельцы унас народ творческий, у них вечно семь пятниц на неделе, а потомони обвиняют менеджеров в недостижении целей. С этим злом мыборемся так: фиксируем его собственные распоряжения и потом вслучае необходимости предъявляем ему эти документы. Мы работаем нев интересах владельца, а в интересах его бизнеса, потому что бываютмоменты, когда интересы бизнеса противоречат личным интересам». Ниша: консалтинг в сфере подбора подарков Идея: Подарки – больной вопрос для многих, особенно дляобеспеченных людей. Праздники наступают внезапно, а идей, чтодарить, нет. При этом тенденция очевидна: с ростом благосостоянияна хороший подарок люди не скупятся, лишь бы он был оригинален имог понравиться Дарить подарки не означает откупиться. По крайней мере, дляМарата Кушаева, директора компании «32 мая». Людям, готовымотдать за подарок $50–200, он предлагает креатив и фантазию своейкоманды. Подарки – больной вопрос для многих, даже самых обеспеченныхлюдей. Праздники обычно наступают внезапно, а идей, что дарить, какправило, не хватает. Хотя одна тенденция очевидна: у людей растетблагосостояние, поэтому на хороший подарок они не скупятся, лишь быон был оригинален и мог понравиться. – В смысле? – Наш проект существует уже год: ровно 32 мая мы объявили осоздании компании. Ниша консалтинга в области выбора подарков не очень конкурентна,хоть и порог входа на этот рынок достаточно низок. Для того чтобыкомпания была безубыточна, по словам Марата Кушаева, достаточноиметь 20 компаний-клиентов, каждая из которых будет делатьтри-четыре заказа в месяц стоимостью $300–500. – У меня день рождения 31 мая, но одного дня, как правило,всегда не хватает. Так что решили: пусть будет 32-е. Так мы и нашукомпанию назвали. В честь вечной нехватки времени достойноподготовиться к празднику. Однажды в компанию «32 мая» обратилась поклонница популярногоактера с просьбой помочь подобрать ему подарок. «В последнее времяэтот актер много снимался в криминальных сериалах,– рассказываетМарат Кушаев.– Но мы перешерстили всю доступную информацию о нем. Инам показалось, что его бандитский образ совсем не совпадает с тем,кем он является в жизни. В одном из интервью он поведал историю омедвежонке, которому отец сказал: „Иди, и если ты сделал кому-тодобро, то пусть он положит тебе в сумку маленький камешек. Когданаберешь полную сумку, возвращайся”. Этот актер говорит, что черезвсю жизнь пронес образ мешочка с камешками. Мы предложили девушкесшить кисет и наполнить его камнями, которые соответствуют знакузодиака ее любимого актера». Сегодня компания принимает в день три-четыре звонка и получаетпять-шесть писем по электронной почте. Обычно просят предложитьоригинальный подарок по определенной цене. Тут, конечно, не доконсалтинга, поэтому часто приходится заниматься разъяснениями.«Невозможно подобрать подарок, ничего не зная о человеке,– говоритМарат Кушаев.– Сначала надо о нем все подробно разузнать. А потомуже можно и придумывать подарок». Недавно компания «32 мая» решила сделать подарок целому городу –установила в Москве памятник барону Мюнхгаузену, который могвытянуть себя за волосы из любой неурядицы. «Мы вообще оченьувлечены идеей, что человек способен жить весело и интересно и ни вкоем случае не тонуть в болоте скуки»,– подводит черту подпозиционированием своей компании Марат Кушаев. Погрузиться в глубины консалтинга подарков компании мешают напервый взгляд неочевидные вещи. Первая – сезонность. Большинствоподарков привязаны к главным праздничным датам – Новому году, 8марта, 23 февраля. Соответственно, есть высокий сезон зима–весна.Летом и осенью у компании затишье. Другая проблема – подаркиблизким людям заказывают гораздо реже, чем коллегам, партнерам илиначальству. Кроме того, компания «32 мая» столкнулась с тем, чтолюди далеко не всегда готовы делиться информацией о человеке,которому хотят сделать подарок. «А для нас, например, очень важнопонять, чем человек живет. Например, детство – это просто кладезьинформации. Самые интересные, самые неожиданные вещи всплываютоттуда. И, как правило, люди к таким подаркам относятся с большойтеплотой». Главная страница > Модные тенденции |
