|
  |
Главная страница > Модные тенденции Портфель безопасности Игорь Пономарев, финансовый директор компании Genser,занимающейся торговлей новыми иномарками, любит сравниватьавтомобильные брэнды с ценными бумагами. Как и у акций, у брэндовесть периоды взлетов и падений. Доходность тех и других подверженаколебаниям, обусловленным множеством трудно прогнозируемыхфакторов. И в обоих случаях управление рисками сводится к поискукомпромисса между риском и доходностью. Поэтому в Genser решилиперенести на автобизнес математический аппарат риск-менеджмента,который применяется на фондовом рынке. Это позволило относительнонебольшой компании выстоять в ныне позабытый «черный вторник» 1994года и пережить дефолт 1998-го, когда курс рубля снизился в пятьраз. Тогдашние потрясения привели к вымиранию подавляющегобольшинства автодилеров 1990-х, однако компании Genser удалосьвыйти на первое место по продажам автомобилей Nissan и GeneralMotors в России. Внедрив у себя методы управления рисками, практикующиеся на фондовом рынке, мультибрэндовый автодилер Genser стал расти быстрее рынка, а главное – добился стабильности выручки. Отечественный рынок новых иномарокрастет стремительными темпами: в 2004 году Россию обогнала толькоАргентина, которая показала 100-процентный рост. В России жепродажи перевалили за отметку 350 тыс. машин, увеличившись на 83%по сравнению с 2003 годом, при этом прогноз роста на нынешний год –минимум 60%. Главная проблема торговли иномарками в нашей стране –высокие товарные риски, иными словами, непредсказуемый спрос. ВЕвропе, говорит Игорь Пономарев, каждый дилер знает, как будутменяться его продажи в любом месяце следующего года. ВВеликобритании, например, пики продаж наблюдаются в апреле исентябре-октябре, а падения – в декабре-январе и в июле-августе. ВРоссии же фактор сезонности каждый год разный, меняется и циклпродаж, привязанный к сроку службы автомобиля. После сильного ростапокупок перед кризисом 1998 года следующий всплеск продаж, когдаавтолюбители начали менять свои машины, наблюдался через три года.Однако очередной подъем, ожидавшийся в 2004 году, произошел на годраньше – в 2003-м. К тому же на спрос влияет множество факторов,которые вообще невозможно предугадать. В частности, рассказываетПономарев, у компании в один прекрасный момент остановились продажиконкретного автомобиля из-за того, что во всенародно любимомсериале отрицательный герой ездил на машине именно этой марки. Всеэто чрезвычайно затрудняет расчеты правильного объема закупок. Врезультате компания либо не может распродать заказанную партиюмашин и несет дополнительные расходы на содержание склада, либооказывается неподготовленной к скачку спроса и недополучаетприбыль. «Маркетологи ошибаются постоянно, причем чаще всего понаиболее конкурентным маркам, где есть замещающие модели того жекласса других производителей»,– говорит Игорь Пономарев. Охота за спросом Брэнды в портфеле Ситуация осложняется длительной процедурой заказов. Обычнопоставка следует не ранее чем через три месяца; зарубежныепроизводители, исходя из суммарных заказов от дилеров из разныхстран, планируют выпуск машин на год вперед. Поэтому, сделавпредварительный заказ, дилер может в течение года увеличить своюзакупку не более чем на 10–20%. Но никак не вдвое – а именно такиепотребности сплошь и рядом возникают на трудно предсказуемомроссийском авторынке. К тому же портфель из нескольких марок ослаблял зависимостькомпании от проблем автопроизводителя – ночного кошмарамонобрэндовых дилеров. Например, когда в мае 2004 года затонулосудно, перевозившее из Кореи в Европу 5 тыс. автомобилей Hyundai, втом числе партию из 700 машин для России, бизнес российскогодистрибутора, оставшегося без заказанного товара, остановился нанесколько месяцев. Курс на использование технологийриск-менеджмента в Genser взяли давно, еще в 1993 году, когда былподписан первый официальный дилерский контракт с Saab и компанияопределялась с долгосрочной стратегией развития. Тогда Genser ивыбрала способ минимизации рисков, который практикуется на рынкеакций и облигаций,– диверсифицировать портфель, дабы снизитьзависимость от спроса на конкретный брэнд. Поэтому за контрактом сSaab последовали договоры с другими производителями. Сегодня впортфеле Genser восемь брэндов: Nissan, все марки General Motors(Opel, Saab, Cadillac, Chevrolet и Hummer), а также Ford и Renault.Портфель брэндов дал компании серьезную защиту от товарных рисков ифинансовую стабильность. Сбыт определенной марки мог упасть, но вцелом бизнес не становился нулевым, поэтому компания держалась наплаву даже в кризисные годы, когда сразу «проседает» сбыт бюджетныхмоделей: у них самый пугливый потребитель. «В трудные временавыручают машины люкс, спрос на которые невелик, но довольностабилен. А в условиях роста рынка бестселлерами становятся машиныбюджетного и среднего классов»,– комментирует ИгорьПономарев. На растущем рынке портфель брэндов дает возможность развиватьсябыстрее рынка, потому что с расширением портфеля растут и шансы,что бестселлеры окажутся «в корзине у дилера». Известно, чтосегодня на отечественном авторынке представлены 40 зарубежныхмарок. «Соответственно, вероятность того, что модель, которуюпродает монобрэндовая компания, окажется популярной, равна 1:40, ау компании, торгующей пятью брэндами, эта вероятность повышается до1:8»,– разъясняет Пономарев. И именно потому, что в портфеле уGenser было восемь брэндов, в прошлом и позапрошлом годах еговыручка росла быстрее рынка. В 2003 году она составила $53 млн, впрошлом году увеличилась в 2,2 раза – до $116,8 млн. В этом году вкомпании ожидают очередное удвоение продаж. В отличие от рынка акций, расширять набор брэндов в автобизнесеможно лишь до определенного предела. Ведь каждый дилерский контракттребует значительных стартовых вложений в торговые центры и станциитехобслуживания. Например, в Москве строительство такого центраобходится минимум в $10 млн (в регионах затраты меньше, но всеравно измеряются семизначными цифрами). Правда, сегодня в Москвеили Санкт-Петербурге начинающему игроку выбиться в мультибрэндовыедилеры практически невозможно: требования производителей гораздостроже, чем в 1990-х годах. Западные автогиганты запрещают своимдилерам продавать машины других марок на тех же торговых площадях.Например, Genser под давлением производителей пришлось длясохранения мульбрэндового портфеля реорганизовать каждый из шестисвоих центров по принципу «один центр – один брэнд». «Часто руководители подходят кавтобизнесу с точки зрения эмоций: мне нравится машина, хочу на нейездить, поэтому будем ее продавать,– говорит Игорь Пономарев.– Этоочень распространенный подход: сначала для души, потом длякошелька. Но может оказаться, что для кошелька ничего и неполучится. Для нас же автомобиль – это актив, генерирующий прибыль,груда штампованного железа, которая „болтается” в рабочем капиталеи доходность которой меняется по тем же законам, что и котировкиценных бумаг на фондовом рынке». Прогнозы и поправки Все эти показатели учитываются в статистике, которую ведеткомпания. «Статистика показывает,– поясняет Пономарев,– что каждыйпроданный автомобиль марки А приходит на сервис с определеннойвероятностью. Мечта автодилера – частые, короткие и дорогиеремонты. Бывают автомобили, которые дилеры продают „в ноль” и оченьдовольны, потому что люди обязательно придут за обслуживанием.Бывает и наоборот: маржа 6% (очень высокая по меркам авторынка), ноанализ показывает, что заниматься этим брэндом не стоит: наобслуживании не заработаешь. Ведь именно сервисные станции являютсяглавным ограничением для роста бизнеса (они обычно загружены на80–90%, а для строительства новой требуются значительные инвестициии время). И все эти ограничения нужно заложить в модель. Но такиерасчеты осуществимы только при условии, что компания ведетраздельный управленческий учет по брэндам, по продажам, пообслуживанию, по запчастям». И именно накопленные статистическиеданные в Genser считают своим главным конкурентнымпреимуществом. Помимо диверсификации в Genser применяют и другие «фондовые»способы снижения рисков, основанные на математических моделях.Главные инструменты – модель Марковица и метод Монте-Карло. Спомощью модели Марковица определяется доля марки в портфеле заказовв зависимости от ее доходности: каких машин купить больше, какихменьше. Критерии – затраты и маржинальная прибыль. Спецификаавтомобильного бизнеса заключается в том, что дилеры зарабатываютне столько на продаже новых машин, сколько на обслуживании. «Ввыручке Genser доля запчастей и сервиса составляет 15%,– говоритИгорь Пономарев,– но в EBITDA соотношение совершенно меняется: 70%прибыли приходится на сервис и запчасти». Поэтому для оценкипривлекательности того или иного брэнда нужно продисконтироватьдоходность по сервису на ближайшие годы, посмотреть, не помешает лион зарабатывать на других брэндах. А это в свою очередь зависит отстоимости нормо-часа, от соотношения стоимости запчастей и труда покаждому ТО, от среднего времени ремонта, от межсервисного пробега ит. д. Главный параметр моделирования здесь – стоимость кредита. Ведьчем дороже кредит, тем дороже стоимость ошибки. «Если маркетологговорит, что в этом месяце будут проданы 500 автомобилей,– поясняетИгорь Пономарев,– мы прикидываем, можем ли себе позволить эти 500автомобилей. Или же нам при нынешней стоимости денег лучше привезтитолько 450: пусть мы недополучим прибыль на пятидесяти продажах приспросе в 500 автомобилей, чем будем вынуждены содержать на складе50 непроданных машин при реальном спросе в 450». Например, припроцентной ставке в 5% годовых можно «заложить» и 20-процентныйстраховой резерв, а при ставке в 16–18% годовых лучше снизитьзакупку на 5–10%. И метод Монте-Карло позволяет определить границыдопустимого риска. Но самое уязвимое место каждого автодилера – прогноз продаж. ВGenser минимизировали риски, обусловленные ошибками впрогнозировании, тем, что подчинили отдел маркетинга финансовомуотделу, который высчитывает поправочные коэффициенты к планируемомуобъему заказа. «Маркетинг – слишком серьезная вещь, чтобы отдаватьего на откуп маркетологам,– говорит Пономарев.– Мы всегда стараемсяпредставить, что будет, если события станут развиваться не так, какговорят маркетологи. Поэтому применяем статистический методМонте-Карло, позволяющий моделировать доходность в зависимости отнепредвиденных колебаний спроса и определять оптимальный объемстрахового запаса». Коварная валюта Этот подход не раз выручал компанию. Например, в прошлом годупроизошло снижение коммерческих процентных ставок, и Genser впервыестал кредитоваться меньше чем под 10% годовых. В результатекомпании удалось быстро нарастить свои запасы и опередитьконкурентов по продажам Nissan. «Мы смогли позволить себе содержатьхороший склад. Спрос колебался, и в какие-то моменты склады былизатоварены,– говорит Игорь Пономарев.– Но практически не былоситуаций, когда есть спрос, а у нас нет автомобиля. Но это толькоблагодаря снижению стоимости кредитов. Если завтра ставки вырастут,мы снова будем затягивать пояса и сокращать склад». «Мы опробовали внутреннее хеджирование на вексельном займе,поняли, что это работает, но облигационный заем пока отложили.Здесь основная проблема в том, чтобы подобрать бюджетные брэнды,потому что только бюджетная модель чувствительна к внутреннемухеджированию»,– поясняет Игорь Пономарев. Вексельный заем делалсяпод бюджетный автомобиль Daewoo. В этом году Genser начал продаватьGM-Chevrolet Aveo и Lacetti: модели ходовые, но объемы сбытаоказались недостаточными для миллиардного займа. Правда, в компанииуже подобрали иную перспективную бюджетную модель, которую пока неназывают. На второе место по степенизначимости для бизнеса в своей системе риск-менеджмента в Genserставят валютные риски, то есть возможные потери из-занесоответствия валют выручки и займов. «Раньше мы считали себяхорошо защищенными, потому что закупки производились в долларах,продажи – в долларах (точнее, в рублях, но в привязке к курсу), икредитовались мы тоже в долларах,– вспоминает финансовый директорGenser.– Но в прошлом году компания впервые решила выйти свексельным займом на 100 млн руб., чтобы впоследствии перейти наоблигационный заем на 1 млрд руб. И мы поняли, что это сильноувеличивает наши валютные риски. Учебники говорят: надо хеджироватьвалютные риски, купив фьючерс. Но оказалось, что при тех ставках,которые предлагают российские банки, подобная страховка невозможна.Единственный реальный вариант – внутреннее хеджирование». Суть егов том, что, если курс доллара к рублю падает, бюджетный автомобильценой менее $10 тыс., номинированный в долларах, становитсяинтереснее для «бюджетного» клиента и лучше продается. «Если назакупку этого автомобиля привлекался рублевый кредит, то валютнаястоимость кредита растет, поскольку рубль по отношению к долларудорожает,– говорит Игорь Пономарев.– Но в то же время доход савтомобиля тоже увеличивается, и если правильно подобрать весовыекоэффициенты и ставки, можно хорошо защититься от валютных рисков».Иными словами, когда курс падает, дилер выигрывает на продажеавтомобиля, но теряет на кредите; когда курс растет, дилерприобретает на кредите, но теряет на продаже. И задачариск-менеджмента – сформировать портфель не просто брэндов, апортфель брэндов и кредитов, увязывая их между собой. Главная страница > Модные тенденции |
