|
  |
Главная страница > Экономическая конъюнктура Дешево и сердито Далеко не все начинающие предприниматели могут себе позволить продвигать свой товар посредством телевидения или радио - как правило, им это не по карману. Располагая скромным рекламным бюджетом, они становятся более изворотливыми и, затрачивая минимум средств, умудряются получить многократную отдачу. Большой бизнес такой креативностью может похвастаться не всегда. Петербургская предпринимательница открыла в одном из спальных районов города зоомагазин. Месторасположение (во дворе) исключало вероятность того, что магазин станет посещаемым сам по себе. Поэтому изначально было понятно, что без рекламы не обойтись. Первые шаги, сделанные предпринимательницей, полностью соответствуют канонам малобюджетного маркетинга, проповедуемым западными теоретиками. Она напечатала рекламные листовки и разнесла их по почтовым ящикам всех близлежащих домов. Но то ли листовки были не те, то ли еще что-то, но жильцы на такую рекламу реагировали слабо. Спустя несколько месяцев основательница зоомагазина поняла, что такими темпами недалеко и до его закрытия. И тут ей пришла в голову идея. Предпринимательница пошла в близлежащую школу и договорилась с учителями начальных классов о том, что те приведут детей в магазин на экскурсию. Экскурсия состоялась, сопровождалась она увлекательным рассказом о фауне, а кульминацией стал подарок - каждому ребенку предпринимательница преподнесла банку с аквариумной рыбкой. Вечером следующего дня к ней выстроилась очередь родителей этих детей. Они покупали аквариумы. Искать подобные нестандартные идеи российские предприниматели, только начинающие свой бизнес, вынуждены часто сами. И проблема не в том, что профессиональные консультанты не способны предложить им аналогичные решения их проблем. Просто оказание услуг небольшой компании требует не менее квалифицированного персонала рекламного агентства, и, соответственно, рекламная кампания потребует практически тех же затрат. Маркетинговая компания a2z marketing, например, вынуждена была закрыть направление малобюджетных проектов (от $2000) из-за его нерентабельности. Впрочем, некоторый опыт работы с небольшими фирмами a2z marketing все же получил. Например, к консультантам обратилась компания, которая занималась столярной отделкой интерьеров, с оборотом всего $50 000 в месяц. Супругов-владельцев не устраивало то, что бизнес стоит на месте и они не видят пути его развития, несмотря на наличие спроса на такие услуги. Предложенные консультантами меры сводились к тому, чтобы ориентироваться на корпоративных клиентов и отказаться от частных заказчиков. Ограничившись дизайн-студиями и строительными компаниями, коммерческий отдел получил возможность развивать долгосрочные клиентские отношения, узнавать их потребности, пытаться подстроиться под их развитие. "Мы объяснили директору, что на его рынке не работает обычная реклама, здесь нужно бороться за рекомендации и репутацию", - рассказывает консультант Александра Васильева. Второй совет, который дали консультанты, - искать новые ниши. В результате компания стала размещать в магазинах, продающих домашние кинотеатры, мини-макеты по отделке этого самого домашнего кинотеатра. "Вообще, в любом малом бизнесе есть свои уникальные черты, важно их выявить и правильно использовать", - говорит Васильева. По мнению председателя совета директоров a2z marketing Игоря Стася, рынок услуг в области маркетинга для небольших компаний не развивается, в частности, по следующей причине. В России больше ограничен инструментарий для продвижения малого бизнеса, чем в западных странах. Кроме рекламы в Интернете отечественные агентства могут мало что предложить. В то время как, например, в западных странах уже давно существует развитая система директ-маркетинга, выставок, ориентированных на самые разные уровни бизнеса и отрасли. Из всех стран, входивших в Советский Союз, рынок рекламных агентств, ориентированных на малый бизнес, пожалуй, сформировался только в Прибалтике. Директор таллинского рекламного агентства Studio of Marketing Юри Черников уверяет, что для России это тоже неизбежно. "В России лучшие кадры сейчас быстро находят применение в крупных рекламных агентствах. А в Эстонии рынок уже сложился, кроме дюжины сетевых агентств все остальные - небольшие, поэтому грамотных специалистов хватает и для небольших агентств, работающих с небольшими клиентами", - говорит он. Агентство Studio of Marketing работает с заказчиками с годовым рекламным бюджетом от $15 00 При этом из рекламоносителей исключается только телевидение. Региональные радиостанции, пресса и директ-маркетинг вполне укладываются в такой бюджет. По словам Черникова, доля расходов на рекламу установилась в районе 5 - 7% от выручки для розничных предприятий и около 1% для производственных. "Этого вполне достаточно как для агентства, так и для заказчика", - говорит он. Из списка рекламоносителей, традиционно любимых малым бизнесом, активнее всего в России пытается прижиться директ-маркетинг, но, как показывает практика, пока это не очень-то получается. Предприниматель Константин Бамбуркин открыл в Москве фирму по доставке пиццы "Алло! Пицца". За рассылку 40 000 писем с прайс-листом и фирменным календариком он выложил $800 И хотя эффект превзошел ожидания - число заказов перевалило за 50 в день, - со временем он решил отказаться от такого вида рекламы: цена в 6 руб. за одно письмо показалась ему слишком высокой. В результате Бамбуркин нанял троих молодых людей, которые теперь ежедневно развешивают рекламные листовки на дверях квартир в близлежащих домах. Одна листовка с учетом зарплаты разносчикам обходится в 3 - 4 руб. , а рост продаж обеспечивает не меньше. Еще дешевле обошлась реклама предпринимательнице из Красноярска Анне Мкртчян. В августе 2000 г. она открыла гостиницу "Метелица" на 15 номеров. По словам хозяйки, расценки на проживание (от 1500 руб. до 3500 руб. в сутки) доступны в основном иностранцам и москвичам. Поэтому рекламироваться нужно было так, чтобы информация попадала непосредственно к потенциальным потребителям. Мкртчян придумала размещать рекламу на отрывных посадочных талонах на авиарейсы Москва - Красноярск. 10 000 талонов обошлись примерно в 14 000 руб. , а плоды хозяева гостиницы пожинают до сих пор. "Мы там указали, что предъявитель талона получает скидку на все наши услуги. Так вот теперь к нам приходят не только туристы, но даже красноярцы - они в основном сауну заказывают", - с гордостью говорит Анна. При маленьком рекламном бюджете приходится быть изобретательными Главная страница > Экономическая конъюнктура |
